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Inbound e Outbound Marketing – atraia mais clientes unindo a web e seus vendedores!

Inbound e Outbound Marketing
Inbound e Outbound Marketing

Inbound e Outbound Marketing, o vendedor ou empresário que nunca buscou saber a diferença entre os termos que atire a primeira pedra!

Eu sou Marcel de Lima, especialista em vendas e hoje estou aqui, no Conversão Prática, para te falar tudo que você precisa saber para impulsionar seu negócio e atrair mais clientes usando Inbound e Outbound Marketing de uma forma que, talvez, você ainda não tenha imaginado ser possível.

Se você está deixando de usar o Inbound e focando no Outbound, você está perdendo dinheiro.

Se você está usando o Outbound e esquecendo o Inbound, você está deixando de ganhar dinheiro.

Entendeu? Uma coisa não deve funcionar sem a outra, ou então a sua empresa estará fora do mapa nos próximos anos… E eu tenho certeza de que você não quer isso!

Uma conversa sincera antes de falarmos de Inbound e Outbound Marketing

Ao longo do tempo, encontrei várias definições de marketing, no dicionário, na Internet, em livros especializados (Kotler que fala, né), e pude encontrar um meio-termo que considero ideal, numa frase proferida por Philip Kotler, o “pai do marketing”:

Marketing é a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.

Agora, como você conquista e mantém clientes sem relacionamento?

Se você tiver uma resposta para essa pergunta, fique à vontade para me enviar pelos comentários. Ficarei feliz em conhecer!

Enfim, nesse tempo todo trabalhando com vendas, inbound e outbound marketing, eu pude perceber que não existe venda sem relacionamento, e que muitas vezes vale mais a pena abrir mão de uma venda forçada e construir um relacionamento duradouro do que conseguir aquela conta sonhada e vê-la durar menos de dois meses na casa.

Sim, tem uma série de variáveis aí no processo, incluindo a qualidade do serviço prestado e o atendimento pós-venda. Mas, você entende o que eu quero dizer? Nem sempre o cliente em potencial está no momento certo para comprar de você, e saber analisar isso é a melhor forma de vender mais e melhor.

Dito isso, vamos para o objetivo deste post: falar de Inbound e Outbound Marketing!

Inbound e Outbound – qual a diferença entre esses dois termos, afinal?

O Inbound Marketing tem ficado cada vez mais famoso, e essa fama começou na década passada, quando o Marketing Digital começou a ganhar força na Internet. Mas, o seu grande boom se deu entre 2011 e 2019.

Trata-se do Marketing de atração, onde você não vai até os seus clientes, mas eles vão até você. Isso se dá de várias formas, seja através de vídeos no YouTube, Vimeo ou Facebook, de páginas nas redes sociais, de conteúdo postado em blog – alô, Marketing de Conteúdo, ou mesmo de indicações.

Na teoria, você não faz esforço algum para que o cliente vá até você. Na prática, é bem diferente, porque apesar de você não precisar ficar ligando para centenas de pessoas, precisa preparar conteúdo e tecnologia para receber visitantes e torná-los clientes em potencial, os chamados leads.

O que são leads?

Leads são os seus clientes em potencial. Pessoas que acessaram o seu site ou conteúdo e, por algum motivo, se cadastraram na sua página e compartilharam dados de contato como telefone, nome e e-mail.

É importante se lembrar da palavra lead, porque um lead tem alto potencial de se tornar um cliente seu. A partir daí, começa uma jornada de nutrição, ou seja, envio de conteúdos por e-mail e contatos amistosos, testando a temperatura do lead e o aproximando cada vez mais do momento da compra.

É claro que existem leads que já vem para a sua mão bem mais qualificados, interessados em um contato para orçamento ou para conhecer o que você tem a oferecer, já com a intenção de comprar. Nesse caso, o contato deve ser mais incisivo.

Outbound Marketing

Agora, o Outbound Marketing é uma história bem diferente. Aqui estamos falando do bom e velho contato que os seus vendedores tem com dezenas, centenas e até milhares de pessoas para fechar uma venda. É quando a sua empresa vai atrás dos leads, ao invés de esperar que eles cheguem até você.

Não vou adentrar muito nesse tipo de contato para venda porque ele já é um velho conhecido e o mais praticado por aí, mas você entendeu a diferença entre Inbound e Outbound Marketing, não é mesmo?

Agora, quero te propor uma reflexão que mudará a sua forma de pensar e de vender.

E se você pudesse misturar essas duas coisas e conquistar mais resultados, de forma melhor e mais rápida?

Unindo Inbound e Outbound Marketing para conquistar e atrair mais clientes

O primeiro passo: alinhamento. Seu gestor de Marketing e seu gestor de Vendas precisam estar 100% alinhados quanto aos objetivos da empresa e as estratégias a serem utilizadas. Qualquer empresa que não tiver as estratégias alinhadas entre o time de marketing e os vendedores está fadada a atirar para todos os lados e conseguir apenas migalhas de um grande resultado que está lá, pairando no ar, esperando para ser alcançado.

Por isso, cobre o desenvolvimento de estratégias conjuntas, a aquisição de novos conhecimentos em equipe. Se necessário, aproxime os dois setores e invista em treinamentos e cursos.

Quando ambos estiverem alinhados, dificilmente haverá o pensamento de que uma prática é inferior à outra ou que algo é desnecessário. A ideia é compreender e estudar formas de complementar práticas e aprimorar resultados, diminuindo a energia gasta pela equipe e os custos gerados, além de claro, maximizar os resultados.

SEO é a palavra-chave para você se posicionar entre os melhores!

Para tal, é preciso criar RELEVÂNCIA. Ou seja, a marca precisa se tornar conhecida e estar bem posicionada. Afinal, uma marca sem peso é uma marca morta, e ninguém quer comprar produtos e serviços de quem está morto.

A palavra-chave para isso é SEO. Investir em práticas de Search Engine Optimization – Otimização para Motores de Busca e SEM, Search Engine Marketing, Marketing para Motores de Busca, é fundamental.

Imagine que o seu vendedor está entrando em contato com uma lista de pessoas que participaram de um evento mega importante, mas seu site não está na primeira página do Google… Chato, né?

Quando seu representante vai apresentar a empresa e falar que o negócio é conceituado, que todos falam bem, e não existe uma página no Reclame Aqui (sem reclamações ou com elas 100% resolvidas), o site na primeira página, uma página nas redes sociais e até mesmo referências de outros sites, fica difícil provar o seu ponto.

Outbound dentro do Inbound

Inbound e Outbound Marketing funcionam tão bem juntos, que até dá para encontrar um dentro do outro. Lembra da palavra lead? Com o passar do tempo, você terá uma lista cheio desses leads.

Nem todos serão contatados imediatamente, até porque eles precisam ser aquecidos com o passar do tempo. Conforme você nutrir essas pessoas com conteúdos e e-mails marketing, elas vão tomando ações específicas que as aproximam ou as distanciam da decisão de compra.

É possível medir isso em números, com o Lead Score. A pontuação desses leads funciona quase como um videogame. Quando o Lead atinge uma pontuação específica, chega a hora da sua equipe de vendas entrar em contato e fazer o trabalho na pegada Outbound.

E isso pode acontecer numa escala maior ou menor do que você imagina, depende da quantidade de leads.

Jamais largue o Outbound pelo Inbound, e vice-versa

Quem te disser que você sustentará sua empresa só com Inbound está mentindo. Quem disser que o Marketing Digital não funciona, no mínimo, não conhece nada realmente sólido sobre o assunto.

O ideal é utilizar ambas as estratégias, não deixar de ir atrás de clientes e trabalhar firme no conteúdo e na atração de pessoas. Assim, você aumenta demais as suas chances de vender e joga um jogo de vencedores, onde se torna um empresário mais completo e pronto para a próxima fase da Internet, a Web 4.0.

Em suma, você construirá poderosos e lucrativos relacionamentos com clientes atuais, novos clientes e potenciais clientes, estes últimos num futuro próximo ou distante. Trabalhar Inbound e Outbound juntos permite que você continue vendendo e construa a presença da sua marca na Internet, então não dispense essa oportunidade jamais.

Quer mais um conselho? O pessoal da UX4YOU é especialista em fazer isso acontecer. Basta algumas conversas para alinhamento e o trabalho começará a acontecer e a dar resultados. É um trabalho conjunto, você e o seu negócio precisarão mandar muito bem nas vendas, enquanto eles te ajudarão com toda a parte Inbound.

Então, já sabe, né? Chega de esperar leads caírem do céu ou aparecerem aos montes depois das ligações. Conte com ajuda profissional e faça seu negócio voar mais alto.

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